媽媽想要跟友謙、友智分享我看的第一本談判書：「華頓商學院最受歡迎的談判課」(Getting More)。這是一本近期影響媽媽最深、也是最實用的書之一。
自從我擔任主管後，光有硬實力(hard skill)還不夠，工作上遇到越來越多挑戰，大多與「人」有關。基本上我認為只要不要太笨，久了工作能力都會慢慢跟上，但是年紀越大，會開始遇到職場鬼故事，就得靠軟實力(soft skill)來解決。
一開始我上網搜尋「卡內基」，但發現光靠心靈雞湯無法解決我的問題，我需要更Solid的解方。於是「談判」這兩個關鍵字浮現心頭，一頭栽入，還去報名上了談判課。
談判完全跟我想的不一樣，不只有賽局理論，也不是話術技巧，重點是釐清目的(心態要對)、設定目標(理性分析)、擬定戰術(情蒐與同理心)、沙盤推演(準備充足就有自信)。
文章目錄
先看懂局，然後換位思考
用腦袋而非感覺去面對你所遭遇到的每件事，善用賽局理論，漸漸變成一個「看得懂局」的人。再切換至對手頻道，以換位思考的角度，「了解對手的感受」後，才能建立關係，進而搞定人。
先理性腦、再切換成同理腦(同理心並非同情心)，把「人的主觀感受」納入談判因素。這本書也讓我突破了以往一些舊的觀念如下。
突破觀念(1)：想贏得談判，光是賽局理論還不夠用，一定要先搞定「人」
賽局理論的假設是，人是「理性」的。不過真實生活中，人跟人的相處，特別是一對一的互動，大部分用不上賽局理論(說說看，你真的有用過囚徒理論去分析事情過嗎?) 大部分的談判對手在談判中，是被情緒主導，而非理性。
因此，真實的談判，光是賽局理論不夠。
能夠讓自己隨時「跳脫情緒框架」，化身「第四道牆」，客觀分析事情發展走勢，再加上充分的準備，就有很大的機會能贏得談判。
成熟版的大人吵架(談判)，不是比誰大聲，而是比誰更「理性」、誰有更多「準備」、誰更「從容」。真正的高手，連生氣也是「策略性」的，而不是被誰逼到生氣。
突破觀念(2)：談判不是講對錯，不是辯論比賽，也無關好人/壞人之分
「就事論事、談對錯」並不是一個理性的談判目標。
只會一昧跟對方講道理，證明我是對的，他是錯的。結果雖然你是對的，但可能因為你太囉梭、太強勢等，最後對方不爽離開，談判破裂。
因此，談判目標，是讓對方願意接受我的協議，我就贏了。不管誰對誰錯，只要對方願意接受我所講的話，進一步達成我的目標，那就是成功。
突破觀念(3)：談判靠的是準備，而不是臨場反應跟口才
講越多，破綻越多。談判時，焦點放在如何從對手身上挖出更多資訊。
談判的對話要精準，沒有意義的事情不要做、沒有意義的話不要說。談判比的是準備，比的是誰更能預期對方的反應、以及探測出對方的底線。
偶爾沉默，勇敢讓時間留白，會有意想不到的收穫！
突破觀念(4)：讓對方感覺贏，是一場更漂亮的談判
我的第一個聯想：職場上有一種人，有點小聰明，卻不懂做球給老闆，把老闆當空氣晾旁邊的人，最後怎麼死的都不知道。
焦點放在對手，自己才是最不重要的那個人。進入對手冰山底下的潛意識，進一步看見對手的背後傷疤、了解對手在意的點、或對手沒有說出口的想法，而非圍繞在你自己的點上。
你覺得你現在贏了？但很可能輸在後面。只要能夠達到目標，讓對方感覺贏了，又何妨？
讓對方感覺贏了的情境有：
- 雖然建議是你想的，但是要讓對方覺得是他想出來的。
- 面對可能產生衝突的人，可以先買杯咖啡或先問候對方心情，再開始談事情。他會覺得被尊重，對方就覺得贏了。
- 要讓對方覺得他沒有損失、或者是他主動給你，而不是被拿走的。
- 可以先道歉，感謝對方的職責(如被警察攔下)。
- 授權對方是一種重要方式，當讓別人參與你的問題時，對方會覺得獲得權力。
- 總是留點錢給別人賺，不要全部自己獨吞。
以上只是我的這陣子練習談判技巧的心路歷程。接下來我就進入正題，寫出「華頓商學院最受歡迎的談判課」的書摘，並結合我談判課的心得。因文章長度很長，就分成三篇來寫吧！
華頓商學院最受歡迎的談判課心得摘要-1
談判的基本原則
爭取「更多」，而不是爭取一切
- 有效的談判者從來不對任何東西感到滿足，因為他們持續在摸索能不能爭取更多。我教過最優秀的學生，都希望別人能給他們批評指教。
- 傳統談判叫做雙贏，但是本書不是要談雙贏，而是更多。
- 使用權力或借力使力是一種談判形式，但通常不是很好的形式，代價比較高。但如果我說服你心甘情願做某件事，代價通常不高。
- 想讓人給你想要的東西，關鍵在於重視對方，而不是打敗對方。
- 如果只想著獲勝，你會輸。要注意細節。
人是談判時的重點，一定要先把人搞定，再來談事情
建議把「關係」放入談判架構的中心，關係是一種精神付出，可以代替金錢。如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高5倍，是90%與15%的差異。
- 如果你無法和對方討論議題，就先停止。回頭先談人，之後再來解決問題，別一股腦硬談。
- 考慮第三方的影響：這有可能是對方有必須聽從的人(例如老闆)，有可能是對方用來做擋箭牌(配偶/同事)。例如對方同意你的看法，但他有個難以理喻的老闆，這種情況下可以聯合對方一起想一些論點，來說服他的老闆。
- 在談判中爭論對錯毫無意義：不爭論往事是一種解脫，鼓勵對方只談他們可掌握的事，有助於區隔相關與我無關的事，讓談判的雙方更有權力。你可以說：為什麼要把以前的事情怪到我頭上？我並沒有參與，我也不代表當初參與那件事的人。
- 談判的首要任務，是讓對方「有意」聽你講話。當你先問對方意見時，表示你重視對方，對方就比較有興趣聆聽你講話。
- 避免「你先讓步，再來談」，而是：談話優先，提案在後。
- 傾聽對方的問題，並提問，肯定對方的看法。你越是責怪，對方越聽不進去；越重視他們，他們聽得越多。
理解人的知覺與溝通模式
為什麼誤解會這麼頻繁？因為我們以為對方腦中有特定的想法和情境。如果你想說服對方，就必須以對方的速度一步一步來，而不是按以自己的速度。如果想要說服別人接受不同的觀點，必須從他們「已知觀點」著手，而非事實。
有效溝通
持續溝通、傾聽與提問、重視對方、常做歸納摘要、保持冷靜、確定目標、堅定立場但不破壞關係、尋找微小訊號、討論知覺印象的差異、了解對方如何給承諾、決定之前先諮詢、把焦點放在你能控制的事情上、避免爭論誰對誰錯。
- 「如何了解別人」：從閒聊開始。對那個人感興趣、建立關係。
- 「建立人際關係」：必須把焦點放在別人身上。
- 「讓人持續吐露看法」：對對方有好奇，主動了解對方有什麼感受、在思考什麼？
- 「說明你的看法」：是最後才要做的事。
談判的四個層級
面對重要的提案，我會用賽門‧西奈克（Simon Sinek）的黃金圈(Golden Circle)溝通法則。但是大部分職場溝通，我大概只能做到第二個層次。
第一個層次：「迫使」對方做你要他們做的事
包括命令、下指令，不需要情感上的交流，也不需要了解對方的意願、也不用在乎對方的看法，也不需要解釋為什麼要做這件事，只需要給指示(what to do)
第二個層次： 讓對方「思考」你希望他們做的事
從我的觀點去解釋這件事為什麼要做、會帶來什麼利益、如何做(why / how / what to do)
第三個層次：讓對方「理解」你希望他們理解的事
為什麼對方該聽這件事情？這件事情跟對方的關聯度為何？從這件事情對方會得到甚麼好處？
第四個層次：讓對方「感受」你希望他們感受的事
運用「情感」的力量，往往戰勝理智(但這部分我還是不了解，不太確認跟第三點的差異在哪裡)
光是把校正談判心態，時時刻刻察覺自己在哪個談判層次，功力就可以大增。
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