【前情提要】
上次在臉書發表完第一篇課後心得後，老公說：「給我縮短成20秒說完的版本」、好友說：「這篇文章害我看到眼睛痛」，我想要試試看能不能20秒講完，所以又生出這篇來(但看來還是需要2分鐘)。
上談判課前，我已看完了「華頓商學院的最受歡迎的談判課」、「華頓商學院的情緒談判課」這兩本書，上完課後，覺得可以再翻出來對照，做更有系統性的整理。
看了同梯優秀同學的各種心得文，深覺我前一篇發文廢話連篇，很怕我以後無法有效回溯，利用中午時間再來寫一篇(文長慎入)。
文章目錄
談判跟溝通的異同之處
溝通跟談判不同，「溝通」在於讓人理解並願意接受你的想法，而談判是為了要解決「我」的問題，雙贏只是策略之一(這點也跟「華頓商學院的最受歡迎的談判課」 講的一樣)。對我而言，光這點想透，心態立馬升級，擺脫種種內心怪奇小劇場，目標清晰明確、不再搖擺不定。
談判目標，在於找到一個雙方都能接受的方案，上課中老師談到「談判雙方，對於結果都有點不滿，會是一個最有利雙方的結果」。原來，談判不是唇槍舌戰，也不是吵架，是「談」出來的，所以才叫一談就贏。
談判前的心態準備：如何提高勝率？
談判比的不是口才與臨場反應，也不是比大聲，也不是辯論比賽比誰說的對，而是比「準備」、比「誰更了解誰」。接下來只要按照劇本沙推演出、減少犯錯(跟巴菲特說的一樣)即可。
這也讓我想到德國前總理梅克爾的「堅持照稿讀」的人格特質，也是減少犯錯的寫照。比「誰少犯錯」，也恰好echo法律界也常說的「舉證之所在，敗訴之所在」一樣的道理。
談判比的還有「意志力」，除非你想要先下談判桌，不然都可以一直談下去。這也是我跟組員持續強調的，組員某種程度都誤會我很想贏，我其實好勝心沒這麼強。不過對我來說，「意志力」才是我最在乎的事情，除非我主動放棄，不然 沒 有 人 能 讓 我 走 下 談 判 桌。
談判前五部曲：釐清目標、情蒐、腦力激盪、戰略演練、沙盤推演
細節太多，就寫下我最常忽略的部分吧。身為目標導向的人，我經常以死守四行倉庫的精神，對於目標毫不讓步，然後我也缺乏對對手的同理心。請注意，同理心不是同情心，是一種「換位思考」的能力。
所以除了思考自己的BATNA(萬一談不成，我方能夠採取的最佳替代方案)，也要推測對方的BATNA。當我們讓對方知道，不接受提議，我方仍有BATNA；然而若是不合作，他們自己就會落入WATNA(最壞的下場)時，對方就會發現自己只能選擇就範。另外，BATNA應該是動態的，而非死守，才能做到見招拆招。
有時對方只是單純不爽合作，但他自己根本沒想到自己的WATNA，這時我們還可以好心適時提醒他。
另外，還要思考談判破裂的局面，這點我也會忽略掉。我雖然不是一個常發飆的人，但一旦發飆，我就再也不給人家機會，主動蓋牌結束，「如何給對方台階下」、「如何優雅的讓步」、「如何做到談判後的關係管理」，也是我應該要多學習的。
「你不用喜歡這個人，但仍可積極尋求可以合作的機會」
基本上，我相信世界會朝著一個越來越鴿派的合作社會邁進。
談判中：關注對手，而不是只想著自己想要說的話
準備越多，就能越剝橘子氣定神閒，用兩三句話就能達到效果。講太多常常是我忽略的，「沉默」(pause)也跟我在Toast Master學到的一樣，適時沉默讓力道更為集中，對手有時就會不耐煩自己亮出底牌。
當然，有時3×3會不照劇本走，沒關係！只要心中有BANTA/WATNA，心中就會有一個ZOPA區(可能是立體的但我畫不出來)。
談判中想要不自亂陣腳？隨時記住目標、目標、目標。
談判後：我最容易忽視的「關係管理」
如果你是談判中贏家那一方，必須想清楚，你的目的，是讓對方不開心？
如果不是，那麼建議要給對方一個台階下，走下談判桌後，甚至要幫對方想好說詞，讓對方能夠回去對他的老闆或stakeholder交代。講求江湖規矩，這就是江湖道義。
在職場上越久、待到一定的位階，做人就比做事更重要許多了。懂人情世故，是一種聰明，而且甚至別人難以模仿超越的。
職場上特聰明的人，總能看到別人沒看到的潛規則。
上次聽podcast「大人的small talk」，也是聽到類似的觀念。最終，職場上每個人都會被訓練到做事能力差不多，但要是能在溝通上做出一點點貼心的差異，整個情勢就能往你這邊倒。
所以，這時候就是比誰會溝通、誰能夠把談判的戰線拉長、甚至到下一局。因此就算談判破裂了，也要給對方一個台階下。
談判中以「人」為關鍵，而不是辯論比賽。