不論董事會或家中都適用，如何一開口就讓對方點頭？
媽媽想跟友謙友智分享，如何喬事情？職場、家庭、甚至也許將來你們有人當CEO哈哈哈…
讀完這本書時，會讓人覺得「哇~原來事情能這樣談？」
真正的聰明人，是可以看出這個世界與社會運作的「潛規則」，以及那些沒說出口的背後動機與驅使力。
作者為FBI的談判專家，經常要處理人質綁架或與歹徒的談判對話。他認為贏得談判的關鍵，是掌控了談話背後「人的情緒」，有趣的是，甚至要讓對方覺得是他掌控了整個談話（但其實只有你知道，掌握談話方向的是妳，偷笑）。
我看這本書最大的心得是，雖然仍可用賽局理論做談判利益分析，但談判過程中，通常都是一場非理性的情緒對決，誰能掌握、預測、並管理好溝通情緒，誰就會是最後贏家。
文章目錄
第一招：「重複」對方的話
真的就是這麼簡單。
據說能說服任何人，而其中的一個關鍵是「鏡射」。因為當你重複對方的話時，對方覺得你「善於傾聽」，便能迅速建立和諧的關係。
人腦有一個特別的機制，人腦在聽到對方重複自己話的時候，人腦會被暗示「希望我給你解釋一下」。
當人腦聽到對方重複自己話的時候，他忍不住就想多說一些話來解釋。所以，這時候隨著他不斷地去重複對方的話，對方就不斷地解釋，說的話越來越多。
與人談判時，若能適時地重複，對方甚至會不小心露出自己的底線。
我上週對兩個計程車司機，用過「重複」這招作為聊天的武器，結果對方竟然覺得跟我相談甚歡，兩個人都主動少收我5元！
第二招：「標註」情緒，說出對方此刻的痛苦感受
那如果人家不想說話，怎麼建立談話？若沒辦法重複對方的話，可以改用「標註痛苦情緒」，把對方心中最擔憂的東西講出來。重點如下：
- 把對方心中最擔憂的事情，放在檯面上講
- 過程中不要發號施令，不問條件
- 策略性的同理心，不要只關注自己的目標和看法。在此同理心不代表贊同，同理心表示的是理解。
這招媽媽最近也試著再用，有時我會先標註我自己情緒。像最近，我想搬到三峽，我對爸爸說，你都不跟我繼續談換房子的事情，讓我感到內心沮喪(以往我是不會誠實說出自己感受的人)
有時候我也會標註別人的情緒，並且說出對方的名字。最近我刻意使用這招，我發現能說出對方的名字，比只講「你」更親密。
我面對綁匪時，說出他們內心的擔憂：「似乎你們並不想出來，你們擔心一旦打開門，我們就會衝進來開槍」。後來一名女綁匪說：「我們在裡邊聽覺得你是個好人，我們覺得你應該會保護我們的安全，我們確實不想被亂槍打死。」所以綁匪後來就一個個出來投降。
第三招：用「How」溫和有禮的說「No」，把球丟回去給對方
作者在書中提到了對綁匪的談判對話。除了盡量壓低對方期望值，他說：「我怎麼有辦法那樣做？」，佛斯在談判說的那句「我怎麼有辦法給錢？」就是這個「How」句型，他拒絕了綁匪，但沒有說「不」。
他不斷地強調我沒有那麼多錢，然後不斷地問對方怎麼辦。他從來不去破壞談話，他只是告訴你說：「我確實沒有這麼多錢，你說怎麼辦？」
「我們實在是沒有錢，最近海地又地震，產業都毀掉了，拿不出那麼多錢，你現在讓我到處取錢，我也取不出來。我當然希望我的姑媽活著，但是我沒有那麼多錢。你說我該怎麼辦？」
書中也提到，談判時用HOW代替WHY，可降低雙方火藥味，因為用WHY聽起來太像是在指控對方了。
- 「你為什麼要這麼做？」→「是什麼讓你這麼做？」
- 「我付不出這筆錢。」→「叫我如何拿得出那麼多錢呢？」
- 「這個方法行不通。」→「萬一事情出錯，要如何解決呢？」
第四招：給對方「掌控感」，一起拉進來幫你想辦法
一個毒販的家人被綁架，FBI跟綁匪僵持不下，反倒是毒販丟出一句話：「見鬼了。我怎麼知道他是否還活著？」所以局面就從我跟你要錢，變成了我為什麼相信你，你怎麼向我證明你是誠信的或者我怎麼把錢給你，還不被警方發現等等。
這一系列的問題使得整個談判的焦點問題發生了轉換，變成了綁匪在動腦子跟你一起解決問題，到最後他們就特別願意成交。
「我怎麼知道我兒子是不是還活著？我給了你錢以後，員警如果抓到你怎麼辦？我也不希望出現這樣的狀況….。」最後搞得對方頭昏腦脹，完全疲憊。
第五招：校準問題
比如前述問題，你覺得我怎麼才能湊夠這麼多錢？你覺得我怎麼才能把錢給到你？你覺得我怎麼才能夠知道人質是安全的情況之下把錢給到你？這就是不斷的校準問題，令到對方開始不斷地思考。
在職場工作多年，對焦雙方期待值是一件很重要的日常工作，也能用上這一連串的校準問題方法，包括：這裡面的什麼東西對你而言是最重要的？我如何才能讓他對我們雙方更有利？你希望我如何推進？是什麼把我們帶到了這個境地？我們如何才能解決這個問題？咱們的目標是什麼？我們在這裡想要完成什麼目標，我該如何做？
第六招：指控審查
先把談判中的對方最在意的「刺兒」先挑出來，開門見山講出來。如果把你對我的最嚴厲的控訴都已經放到檯面上講了，那麼接下來所談的話就都是實質性問題。我自己都知道我錯在哪兒了，你就沒必要跟我再說這個東西了。
“我給你們惹了麻煩，這件事真的是我們的問題，我知道這一切都是我們的錯，都是因為我們沒有很好地做好前期的客戶溝通和調研的工作，我在這兒向你們道歉。”
第七招：談判當中要讓對方說「不」
這招難度頗高啊~~
作者提到，一般標準話術的募款流程，是前面有三個YES問題。例如書中案例提到，共和黨電話募款反對歐巴馬政府，當第一組籌款員所用的話術，設法讓受訪者全說“是”時，最後可能給信用卡卡號，也可能不給。
但換成前面三個NO，效果卻更好，因為讓受訪者在說NO，他覺得是我在掌控著整個談話的進展和方向，而且我可以思考，我該做還是不該做，他不覺得我是被操控的。以下是書中舉的選舉募款案例：
“我是某委員會的，我想詢問您幾個重要問題，主要是關於您對當下經濟形勢的看法。如果一切都不改變您是否認為美國正在往最好的方向發展？”
“當然不是，情況會越來越壞。”
“關於奧巴馬總統11月份之後繼續執掌白宮，繼續無所作為。您是否會坐視不理？”
“不會，我會竭盡全力不讓這種事情發生。”
“如果您今天就想做點什麼來避免這種情況的話，您可以向我們委員會捐款，我們會全力為您爭取。”
第八招：善用人性的「厭惡損失」
過去我們可能用七個yes成交的email行銷場景，經常會一遍一遍地問對方：「您覺得我們這個方案怎麼樣，我們是不是可以開展下一步的行動？」
當對方不想買你的東西，你會發現他不會回你的信，他就完全這個沒反應。可以試試這樣提問：「你們是不是已經放棄了這個項目？」
第九招：不要折衷或妥協，而是要讓對方「感覺公平」
「我希望我們這個談判是公平的。如果你隨時覺得不公平，你可以叫停，我們來討論。」
作者在談判前，會跟對方這麼講，這個方法可以提高雙方的信任，也可以展現自己願意公平談判的善意。
世界上根本沒有絕對的公平，公平只是一種感覺。
但是，當對方指責你不公平的時候，就冷靜地請對方解釋，到底提議哪裡不好？哪裡不公平？但是切記，不要只為了完全的公平而退卻，一昧妥協或折衷只會為雙方帶來最糟的結果。
第十招：說出特定數位，甚至再給出驚喜禮物
當你說出特定數字的時候，對方會認為你是算過的，你是經過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會兒說「我算一下，」然後給他報一個個位數的價格。
甚至，還可以給對方一個驚喜禮物。就是當對方猶豫不決，覺得能不能接受的時候，作者乘勝追擊，會說：「除了這個錢之外，我還可以送你一台CD機。」
當他講出這個話的時候，綁匪覺得真有誠意，就是對方看樣子是真想成交，因為他已經沒招了，他已經沒錢了，他連CD機都拿出來做禮物。。
第十一招：阿克曼議價法，做好三次讓步的準備
因為談判時容易慌亂，一讓就不小心讓多了，所以85%、 95%、100%這是三個可以退讓的價格。
第一步是設定你的目標價，就你在心裡邊首先要設定你的目標價，不是要說出來。
第二步，你在跟對方出價的時候，第一次出價是你目標價的65%
第三步，計算好準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%、95%和100%
- 中文繁體書名：FBI談判協商術
- 中文簡體書名：掌控談話
- 英文書名： Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It
- 作者：克里斯·沃斯Chris Voss / 塔爾·拉茲 Tahl Raz