快速Recap上一篇文章【閱讀心得】華頓商學院最受歡迎的談判課-1的重點：理性設定談判目標與策略，先戰勝自己的不理性，並換位思考理解對手感受，讓對手情緒上先接受你，再來談。
「華頓商學院最受歡迎的談判課」書中反覆提到談判的12個原則(心法)，其實不一定在每次談判中會全部用上。
作者提供了一個四大象限的「爭取更多」模式，可作為談判準備的工具參考。每一個象限的意義如下。
文章目錄
“Getting More” 四大象限模式
因為上過Alex老師一談就贏的談判思維實戰班，一談就贏的「談判前五部曲」，剛好可以整合進Getting More的四大象限模式。
第一象限：確定問題與目標
(與一談就贏的「確定目標」相呼應)
第二象限：分析情境
(與一談就贏的「蒐集情報」相呼應)
重點為找出對方正在想什麼、最在意什麼？此階段為「發散思考」階段。
第三象限：選項與降低風險
(與一談就贏的「腦力激盪」相呼應)
羅列出最重要、最相關的利益與關係人，此階段為「收斂思考」階段，並做出取捨。
第四象限：行動
(與一談就贏的「擬定戰略」、「沙盤推演」相呼應)
十大談判溝通戰略包括：
- 時限設定
- 時間換空間
- 高舉高打(要很多)
- 化整為零(要很多後要整數)
- 把餅做大
- 殺一儆百
- 有捨有得(你說的可以啊但要拿什麼來換？)
- 借力使力
- 情緒倒轉的聲音威脅
- 以退為進的優雅讓步(讓對方覺得自己是贏家)
最後，結合一談就贏的3×3的沙盤推演，準備充足。
“Getting More”談判12原則
目標
在談判時，不要因為你覺得關係、雙贏很重要就去追求那些東西。談判所做的一切都應該要對準目標，不然就毫無意義。
「目標」是談判結束時想拿到的東西，「需求」是你想要拿到那個東西的原因。如果以交換評價不平等的觀點來看，ZOPA的意義不大。
要以對方為主
除非你知道對方的想法，否則你無法說服他們。把自己想成談判中最不重要的那個人。
必須找出對方腦中的想法，換位思考。談判要有力，必須讓人想要做事情，而不是被迫做事情。同理心不等於同情心！是指能夠理解對方為什麼這麼想、以及對方的顧慮和考量(換位思考)。人在面對強硬的狀況時容易產生防衛心態，發揮同理心不等於退讓，而是讓人避開被「侵略」的牴觸心態，找出談判對象在談話中重要的關鍵。
暫停說理，動之以情
思考對方腦中的想法，而不是口中所說出的(推薦另一本書：「影響力遊戲」)。
很多人談判使用策略發怒、假性正面回應、扮黑白臉等。如果用這些情感技巧來操弄談判，必須要考慮到這種技巧應對的長期影響，偶爾使用的確有效，但有風險，也給人不莊重、不值得信賴的感覺。
偶爾改變語氣：如果你平常比較安靜，偶爾可以提高分貝，如果你平常是大嗓門，能放低音量和輕聲細語，但是這些都是經過深思熟率
「要不要隨便你」、「你不降價我就去別的地方買。去啊！」：很常見但不太有效，會導致對方心生不滿。不如改成：「我很喜歡你們，已經持續消費好一段時間了，不過有些競爭者提供我們更多的價值，我很想跟你們繼續往來，該怎麼辦」(把問題交給對方)
一位律師對另一位律師和他的客人猛發飆，另一位律師就和客人在那邊靜靜的聆聽。被當出氣筒的律師，看著那位發飆的律師，一派輕鬆的說：「不錯喔，再接再厲！」化解了對方發飆的效力。
光是告訴對方理性一點、合理一點，是沒用的。告訴對理性一點，就是在說他不理性，就是在否定他的情緒正當性，當對方覺得自己被否定時，會變得更加情緒化。
人只要覺得別人不公平，就會出現情緒。
有人喜歡用截止日期來傷害對方的感情，一般人這個時候就沒有興趣把餅做大。比較好的作法是一開始就知道最後期限是什麼時候。
「你們是在對我玩扮黑臉、扮白臉的遊戲嗎」或者是說「我發現你們兩個採用的技巧不一樣，一個對我好、一個不是，你要不要先休息一下，統一陣線。」好的談判者，會直接點破操弄者，對方一被點破就失去了可信度。
面對彪形大漢搶車位。「你可能沒看到我已經在旁邊耐心等候這個車位，我在這裡等很久了，這個位置可以讓給我嗎？」他指向妻子：「我不希望在太太面前出糗，就看你的決定囉。我先跟你道謝。」
因時因地制宜
沒有放諸四海皆準的方式
循序漸進為上策
不要一次要求太多，容易就露出自己的底線。測試每一步。遇到難纏的對手，更要循序漸進。
循序漸進是一般人最難學會的技巧。大部分的人都想一鼓作氣往前衝，很難把事情分成比較小的步驟，應該以平靜、合理的口吻說話，重點是讓對方有所選擇，看他下來硬的、還是順我的意。
交換評價不相等的東西
找出彼此在乎和不在乎的東西，不管是交易內外/理性/感性/有形無形，接著以一方重視的東西交換另一方不重視的東西。例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業、以低價換更多的轉介客戶。這種做法的把餅做大，「創造更多機會」。如果對方不告訴你，他需要什麼那該怎麼辦？你能做的就是「猜測」。如果你猜對了，通常會得到你想要的資訊，並改善關係和成交機會。如果猜錯了，對方他告訴你無論猜對或猜錯，都因此得到了更多。
另外，多思考上檔利益，而非下檔風險。
當你和潛在雇主已到了面試的最後一輪，他們已確定你可以勝任這份工作，接下來他們想看的不是你的學經歷，而是你的應對技巧，那些「無形的東西」
- 什麼是對你沒成本卻是我想要的。什麼是對我沒成本，卻是你想要的?
- 為什麼要建立「人際關係」：因為了解對方是誰、他關心的東西、他的需求、他的無形需求、可以交換評價不相等的東西。
- 阿拉丁神燈精靈說：「我可以給你任何想要的東西，但是你鄰居的到東西會是你的兩倍。」結果這個人，最後想到一個點子，他對精靈說：「弄瞎我一隻眼睛。」沒錯，這很變態，但很多人不就是抱持這種心態嗎？
找出對方認定的標準
舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。包括政策、先例、過去的聲明、決策方式。例如：你們不是承諾提供優質的顧客服務嗎？這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。
保持透明、建設性，但不操弄
(1)做自己：不要裝腔做勢、裝好人。可靠是你最大的資產。如果你心情不好、或太強勢、或者不懂，就明白說出來，這不是叫你是先攤牌或認輸，是讓人感到誠實真誠。我們都喜歡別人對我們坦率，所以不需要裝模作樣，這表示如果你很積極強勢，一開始就先提醒對方「如果我太咄咄逼人，請告訴我。」這樣的好處是，可以重新設定預期、先把問題釐清，並顯得更真實、增加可信度。卓越的談判者可以掌握顯而易見的狀況，如果你和對方在談判中處不來，應該說「我覺得我們似乎無法相處，為什麼？」你不妨直接說出口，因為對方可能也這麼想。
(2)透明度：也表示你應該和對方分享這些工具。因為談判的目的不是為了打敗對方，而是為了爭取更多。所以應該把清單交給你的配偶、孩子、跟夥伴。大部分的談判者認為他們不應該讓人看穿，不過缺少透明度，就缺乏信賴。透明不代表你要揭露一切，而是指你應該盡可能揭露可達成目標、並讓對方感到自在的訊息。用循序漸進的方式，一步步達成自己的目標，也是坦誠的，但不提早露出底線。
(3)承認對方的地位與權力，看重對方並尊重對方的貢獻。
隨時溝通
不溝通就得不到資訊，威脅和指責對方，只會讓他做出同樣的回應。最佳的談判者會清楚說明顯而易見的狀態，他們會說我們似乎處處不來、或言簡意賅的描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走，去問對方你的目標是讓顧客滿意嗎等等？
找出真正的問題，化問題為機會
必須知道對方「為什麼」會以現在的方式行事。
接納彼此的差異
差異是好事，代表可以獲利更多、更有創意。
「你看我穿西裝，你穿T-Shirt。我們的確有很多的不一樣。」(直接講出對方在意的點)
「但是我們都是希望小孩未來藤夠獲得良好的教育，對吧？」(尋求共同目標)
做好準備，列出清單，事先練習
談判前先花10到15分鐘列出清單，如何把技巧運用在哪個狀況，從每個情況開始找出可能有效的具體技巧和工具。你可能會發現在某個情況下使用「標準」有效、另外一個情況下用「關係」很有效、或者把焦點放在「個別需求」很有效。
★最後補充(表格中其他工具的說明)
▶表述或包裝：
「重新塑造」，從對方描述事情的方式著手，想辦法用不同方式詮釋，讓對方有更深入的了解，進而達到你的目標。能給對方一個願景嗎？例如「66計劃」，6個月獲利增加6%。「聰明玩樂」成績好就有更多玩樂的時間。
具體描述，目的是把畫面放到對方的腦袋裡。
▶堅持下去很重要：談都要等到自己說結束才算結束，不論對方回絕你幾次。如果對方因為你的堅持而動怒，你可以說：我只是想達成目標，有其他的方式可以做得更好嗎？
▶談判需要的是承諾：「我信任，但是要查證」。信任只是獲得承諾的一種方法，合約/第三方/動機也是獲得承諾的其他方法，應該謹記在心的有：
- 如果對方知道資訊比你多，你就是處於弱勢，在取得更多的資訊以前不要承諾
- 收集大量關於對方的資訊
- 對方是否迴避你的話題，如果對方說謊可比坦白獲得更高的利潤，就要改變誘因
- 沒有明確的保護，別給對方任何資產
- 如果你說的都是真的，就把這一點列入合約，可以讓我安心，對你來說也沒有成本。如果有些事情沒講明，讓你感到不放心，你可以問對方還有我該知道的事情嗎？
- 相信你的直覺：對方緊張嗎/太假/心虛/眼神飄忽/拒絕承諾，有任何質疑，都要放慢速度，詢問更多的問題並查證。
「你不信任我嗎？」「為什麼我要信任？我們才剛認識，如果我這樣相信你，我才瘋了。」
▶舉例：
「你今天過的如何？」包含了四個目的：
1.建立關係
2.收集資訊
3.焦點放在對方
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