回首自己過去還是職場小鮮肉(小仙女)時，我靠的是專業能力與努力，一步一腳印逐步贏得肯定，升遷對我來說是水到渠成。
但隨年齡漸長，面對辦公室的「納許平衡」被破壞時，如面對各種空降主管，環境的作用力已遠大於個人能力，該如何自處？如何擺脫受害者心態解決問題? 如何超越立場創造互利？如何聰明捍衛自己以及所愛的人的權益？那就要好好學談判。
如果沒有談判意識，局面很容易變成只有自己一心想要贏，但是最後大家一起輸。
這本書到後面都是實戰案例，我寫下幾個我較不熟練的談判案例，做為日後演練的目標。
文章目錄
談判實戰演練：面對難纏談判對象，可運用「標準」
舉出幾個談判實例，更具體描述什麼叫做「運用標準」
電影「教父」馬龍白蘭度運用十分紳士、但充滿威脅感的方式(很恐怖啊)：
「別著急，先坐下，我們是家人對吧？」(運用標準)
「所以我為你做了這個，你要為我做甚麼」(提出要求)
印度聖雄甘地如何讓印度獨立成功：
運用英國人的「紳士」準則，永遠面帶微笑，不流血革命。此作法更反映出英國人的粗暴。
詢問對方的標準，通常是一種尊重的表現。練習在問問題時，把標準放進問題中。(這樣公平嗎？如何做決定？我應該為你的錯誤…嗎？貴公司的目的是…嗎？履行承諾是不是貴公司的規定？)
另外，「曾經破例嗎？」是個很好的提問，如果有，就努力讓自己也適用那個破例。
一般人幾乎都會照著標準行事，因為：
- 不想坦承自己不老實
- 擔心自己違反標準，觸怒重要的第三方。例：如果今天這通電話是貴公司的執行長打來，他會認同你的說法？把不可忽視的結構性問題拉入對話中：因為違反而造成公司更大的風險。
「標準」有個優點：是透明的，無法隨便操弄。例：這是規定嗎？如果不是，為何這樣做呢？如果是，有沒有例外呢？請注意，若周遭有很多人時，要求破例通常會失敗。
運用標準的步調
保持「循序漸進」，把談判分為幾個小步驟問紮穩打。
- 需要從很前面開始，讓對方覺得無法對你提出的論點說不。
- 逐步領導對方，從熟悉跨越到陌生。
- 情況越棘手，就須採取越小的步驟。
- 循序漸進是一般人最難學會的技巧，大部分的人只想一鼓作氣向前衝。
運用標準的表述方式
- 使用精準字眼和語句，讓第三方可以理解真實情況，藉此說服他們做出不同行動。
讓對方做決定，比你告訴對方該如何決定，更有說服力。
提問：請問○○○(合理)是你們的政策嗎？還是XXX(不合理)？
提問：請問XXX(不合理)是你們的規定嗎？
- 指出不當行為時，不要過度指控而讓自己成為議題。爭論只會產生反效果，直接解決問題、取得額度、達成目標。
談判實戰演練：面對情緒化的對象，「暫停說理，動之以情」
想改善你的談判技巧，先找出你給別人的感覺。
不管是跟哪個對手交涉，永遠要思考對方腦中的潛意識想法(背後動機與想法)，而不是口中所說出的。
與情緒化對手的建議表述方式：
- 情緒化的人比較不在意協議是否滿足需求，反而比較在意能不能傷害對方。
- 在對方充滿情緒下，使用標準通常難以接受。讓他們先談談自己。
- 光是告訴對方理性一點、合理一點，是沒用的。告訴對理性一點，就是在說他不理性，就是在否定他的情緒正當性，當對方覺得自己被否定時，會變得更加情緒化。
- 與對方建立關係、或拉關係。
- 著重聆聽，先成為它們抒發情緒的管道。
- 令人愉悅的風格有助啟動溝通。
- 人只要覺得別人不公平，就會出現情緒。
談判實戰演練：在職場上爭取更多
職業生涯的談判，常常是長期的。
求職
- 研究該公司，針對不同部門修改履歷表，寄給覺得對你需求最大的人。
- 查清楚公司的宣言、理念。
- 不要從薪水開始，要從公司的願景開始談起。
- 找出對方的需求、對方衡量事情的標準，讓自己符合對方的需求。
- 薪資：您覺得以我的績效，在我這個級距上，大約可以到哪個水準？
解雇
- 問對方是否能夠自己辭職，找出可慮周到的辭職理由。
- 保密協議
- 由於是自己辭職，當將來外界求證資料時，基於隱私，就限制或箝制了他們透漏資訊的程度。
- 是否讓你成為無償顧問
- 請公司提出具體理由與證據，自己則提出並未失職的證據。
- 對方越過分時，應該越開心，尤其做了不合法或不當的事，因為你可以要求更多。
談判實戰演練：如何在商場上爭取更多
買東西不先問有沒有折扣的人都會浪費錢，連億萬富翁也喜歡折扣，你也應該要求，多發揮想像力。
真正的問題，不在於價格，而是信任，就像是人們對工作保障與職業生涯的關注，更勝於升遷與獎金。
- 詢問賣家，以前曾為其他顧客做過什麼，通常他們都會告訴你。
- 找到決策者、儘量拉關係。
- 提問、注意訊號。
- 建立關係連結。利用你隸屬的組織、校友等。
- 每次交易時，不要把它當成單一筆交易來看待。
- 如果你願意長期惠顧，請賣方折扣回饋，也為對方塑造長期效益的願景。
- 當奧客不會爭取到更多，應站在對方立場思考找出共同利益。
實例：
房屋買賣，可以提高傭金(或獎金)，讓仲介努力幫你買賣房子。
與仲介簽不規避協議(保證付出傭金)，要求直接認識買(賣)家。
談判實戰演練：親子之間的談判
小孩子通常比大人更善於談判，原因在小孩子往往會「憑本能」做出本書所主張的方法。面對孩子，能交換的東西很多，孩子特別喜歡交換東西。和小孩談判的工具包括：重視、聆聽、角色互換、不要情緒化
- 溝通之前，先聆聽。
- 「徵詢」孩子的意見，讓他們參與你的決策。
- 「讓小孩閉嘴乖乖聽話」是在傳達一個很糟糕的訊息：貶抑孩子，覺得他們的觀點不重要。會導致他們不想聆聽，想要反抗。
- 讓孩子參與獎懲訂定、流程公平、創造適當誘因。
- 責備人時，會使人封閉起來，尤其是孩子。
實例：
我想要多一點(交換評價不相等的東西)、我愛你(動之以情)、我會聽話(滿足你的需求)
摘錄本書的應對進退技巧範例
以下是這本書我覺得讓我耳目一新、以往我比較缺乏鍛鍊機會的應對進退技巧：
今天怎麼樣？
我恨你。「說來聽聽」。
有什麼問題嗎？我們不太喜歡律師。「說來聽聽看」
你的目標是讓客戶滿意嗎？
有什麼事你們現在沒有，但開會結束時想達到的？
如果我太咄咄逼人，請告訴我。
我可能無意間說了什麼不得體的話，我希望能更了解你們的文化，萬一我犯錯時麻煩讓我知道好嗎？
我覺得我們似乎無法相處，為什麼？
目前還不方便透露。（但我相信隨著我們雙方關係的進展，你可以知道的更多。）
你一定要那麼強勢嗎？ (這句話說得不好，要說「你其實可以當個好人」)
你這邊寫的讓我看不懂。( 這句話說得不好，要說「幫個忙，我有點不懂」)
即使我們立場不同，至少你知道我相信與主張什麼（小布希2004年美國總統大選）
我們昨天談得還不錯，但今天談得不太順，如果是因為我說了什麼或做了什麼，我很抱歉，我希望我們能恢復原來的樣子，現在是怎麼回事？
目前沒有優惠。我可以給個建議嗎？我可能是好一段時間以來第一個試著了解你工作有多辛苦的人，我可以享有「好人折扣」嗎？
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