降低談判對手的抗拒心態
行銷一直做一直做，業務是不是只要出張嘴就好?
–行銷人的內心小劇場
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你心中也有反派角色嗎？行銷與業務部門的對立
這篇是延續上集【閱讀心得】哈佛商學院的雙贏談判課(Negotiation Genius)：Part1
有次下班回家不小心抱怨辦公室的鳥事，友謙竟說：「這個人敢欺負我馬麻，看我踢飛他！」兒子啊，我勸你還是別當威爾史密斯，奧斯卡頒獎衝上台打人也是要有糠簪。
談到職場上的「反派」，要嘛就是老闆，不然就是一直發需求的單位(業務)。像業務與行銷這兩個部門因人格特質與專業的不同，經常對立，互相指責對方的不是。
一開始公司還是Startup時，行銷部會盡量配合業務部去獲取名單、製作素材，Startup就是要想盡一切辦法活下來，雙方目標一致，業務也會極度感謝行銷的付出。
等到公司步上正軌，高層會開始注重品牌形象等「長遠」任務。行銷部目標「提高了一個檔次」，但Sales目標依舊還是以業績進件的單一目標為主，衝突自然就容易發生。
像是可以給我「案例訴求可以主打三個月成長300%嗎？」(你確定？)、「客戶都很在意這個功能，為什麼不當成廣告賣點」(但行銷不會只切入單一功能，而是全面性的價值)等。
這些事情發生一次、兩次、三次，久了就變成對立。業務覺得你不懂他的需求，行銷也覺得你不尊重他的專業。
如果對方先有對立心態，為反對而反對，那不管再有道理的事，都很難談下去。所以今天要來談談，如何降低對手對你的潛意識抗拒？
降低對手的抗拒心理
以退為進(先極端後溫和，等同「優雅的讓步」)
這招我比較常對合作廠商「乙方」使用，去試一下對方的底線，對方若有誠意，我最後會多讓一點、不那麼堅持。但在自己公司內部，某種程度行銷也很像業務部的乙方，通常都是先被獅子大開口的那一個XD
大膽多要一點，甚至去要自己沒有那麼想要的東西，再一步步讓出，讓對方感覺自己贏了。
但是讓步不要隔太久，以免被對方忘記這是你的讓步、或以為那是別的議題。
有聽過Alex老師講這招，但我還不能體會「優雅」的感覺究竟是什麼？是不是很爽？
得寸進尺(先溫和後極端)
「尺寸進尺」跟「以退為進」恰恰相反。也是很常看到的業績戰術，先讓客人盡快成交，日後再慢慢向上銷售。
得寸進尺我自己認為很適合用在主管、客戶身上，先贏得信任，再拿到更多。講一個交互使用的例子：
當汽車銷貨員知道要顧客一開始只想考慮某種比較便宜的車款時，他可能會先用「以退為進」先介紹比較貴的一款(定錨)，看完貴款後顧客會想要看便宜的車款。
隨著顧客開始對便宜車款的感情投入更多時，此時銷售員便可採取「得寸進尺」向上銷售其他配備。
但是建議等請求先被接受一陣子後，再提出得寸進尺的效果會比較好。如果提出過快，對方會覺得你太咄咄逼人、對他施加壓力、或太過明顯的策略。
先做出象徵性單方面讓步
這種讓步是讓對方感到滿足、開心為優先。
這種讓步不是實質讓步，而是無損於己的心理上的讓步。當對方越是能感受你的讓步，他就越會覺得自己要做出實質回報。例如：
同意在一個對方覺得更方便的時間和地點進行談判，買幾個甜甜圈和咖啡，以便與對手分享。開始談判後，可以先針對對方所提出的一些小請求，選一個同意。
記住，一開始談就說NO，對方就會開始怒了。
裂解對方的所得，聚合對方的損失
想要老闆看到你總是聯想到好事，而不是像見瘟神？
跟老闆分享壞消息就一次講完。反之分享好消息，要分批講。
對方讓步時，要求一次全讓，而不是分成數次。反之，若是我方要讓步，要分成很多次。
這招用在辦公室向上管理倒是不錯，一直送老闆好事大禮包就對了。至於壞事，就想辦法讓它成為過往雲煙。
強調對方的損失
對老闆我很少用厭惡損失這招，因為用不好會討罵。
但我倒是很常聽到業務對客戶用這招進行銷售。甚至還可點出潛在的競爭對手，正在讓你失去甚麼？
嘗試說：「對手無法提供給你xyz」，而不是說「我們可以給你xyz」
為了減低威脅感，我覺得可參考卸除軟體時，對岸軟體常會冒出哭哭洋蔥頭說：「親，你確定要放棄這些了嗎？」，讓人覺得是提醒，而非威脅。若沒有留意語氣，可能會被認為有敵意、威脅對方，或只是單純的讓人感到不舒服，所以要小心。
職場待的越久，就知道考驗的是江湖走跳能力，難免遇到不喜歡/不合的同事跟主管。不必逼自己喜歡對方，轉個心態，越是不喜歡越有談判的挑戰性。
但自從學了談判後，去上班會期待多跟「反派」的練習談判，成為上班的樂趣之一。