在職場中打怪升級的實用談判術
本書作者是目前仍任職於微軟資深行銷協理小白(白蕙蘭)。本書最大特色是寫作風格大膽直白，犀利到我都幫作者捏一把冷汗。在第一流的外商科技公司，想要生存不是只會做事，還要懂談判！
因為我對職場這個議題有很深的感觸，我看了兩遍，書中講的很多雷我都踩過(哭)。以下是我讀完這本書的個人心得，不僅文章摘要而已。
本書不是心靈雞湯勵志書。作者先矯正讀者心態：職場是追求「利益交換」為主的場域，而非互相取暖的地方。接著，再談到「職場價值談判」的技巧，盤點自己的籌碼、思考底線在哪裡，而非單靠感覺行事，變成受害者心態。
若能積極「尋求談判機會」，強化「被動為主動」的能力，就能成為快樂工作的上班族。
文章目錄
跟無能的人一起工作是職場的常態
第一次看到書中這句話我也是蠻驚訝的。但我認為主管之所以是主管，當初一定有她的厲害之處，只是被升上去後，溝通能力表現不佳吧。
書中提到著名的「彼得原理」：企業組織中每個人都終將被升遷到能力無法勝任的職位。人只要沒有安全感與成就感，就會想要使壞。
「你是否覺得某同事各方面不如你，但卻獲得重用？」
「你是否覺得某主管是雙面人，對上拍馬屁，對下如雜草？」
我自己開始越來越相信，「人生通常是選擇大於努力」。因為我剛好就是個從小到大做事很努力的人，很能體會有時過於努力，反而陷入思考死胡同了。
大部分的時候，不是我們不能，而是我們不敢。
當然，對家庭關係我可以全心投入，當個好人奉獻到底、偶爾吃一點屎，我都無所謂。但職場是利益交換的場域，若是我經常在職場上吃屎，一定超不開心。
因此，我近兩年來，也經常思考「這份工作對我的價值是甚麼？我手上的籌碼為何？」隨時檢視自己的職場目標，明確知道什麼是我想要的，甚麼是我可以放棄的。
本書作者很有趣，她甚至還特別佩服「能拍老闆馬屁拍得很好的人。」因為從談判的立場，他們把這件事情做得很好！家庭中可以不談判，但職場中需要談判。
跨部門溝通的職場談判技能
當你想要另一個人去做、或不做一件事情，談判已經開始。得到想要的東西，不需要從別人手上搶過來，而是把過程中出現的利益關係人想成夥伴，把他們從對立的賽局轉化為互利的合作。
職場專家洪雪珍：
能跟不喜歡的人共事，也是一種專業與談判能力！
在職場上難免會遇到只會一昧批評別人的人，當收到興師問罪、直接CC一堆人的email，真的是讓人暴怒啊。
做到流汗，嫌到流涎。以前的我心中難免憤恨不平，「好啊！那就別幫啦！」、「他就是針對我！」於是，把心中的大門直接砰一聲的關上！
但同事就是會見面，還得被迫合作，每天關在同一個辦公室8小時。如果這些職場反派還很會搞小圈圈，那被排擠的、被說閒言閒語的，不就是你自己？
書中作者分享一個有點阿Q的轉念法，我覺得非常管用：「我上班薪水有80%可是通告費！」我以前也覺得自己是「文青」，自視甚高，根本不屑演，更別說拍馬屁了。
直到上了談判課，才知道自己如此不圓融，稜角多到跟青少年一樣啊！如何用成熟的大人吵架法談判法與機車同事溝通呢？以下是作者的談判心法分享。
以提問取代反擊
談判不是輸給對方，而是輸給充滿負面情緒的自己。
步驟１：心態調整。
「他是不是王八蛋一點也不重要，誰對誰錯也不重要。我的目標是跟他合作，不是爭對錯」
步驟２：不要被對方的情緒帶著走，甚至還回應他問題，不然就中招了。
步驟３：「先提出問題的人，就有發球權」
當你開始被對方牽著走，如何把談判的主導權拿回來？很簡單，「先提出問題的人，就有發球權」，讓自己優雅的開啟另一個話題框架。
例如，當對方罵你沒有誠信。你就問：「請問他為什麼你這麼想呢？」當對方拍桌子。你就問：「在我心中你十分的優雅，今天為什麼要這樣做呢？」
記住永遠帶著微笑說，越淡然越好，更顯得有氣度。
★再附上我的另一篇談判心得：閱讀心得：華頓商學院最受歡迎的談判課（應對進度參考）
不要害怕對方反對你！每個人的立場不同，應該要持續問「為什麼不」
首先，不用逼自己喜歡對方，但要用「同理心與聆聽」，以洋蔥式對話，用問問題一層層剝開對方，先了解他的感受，以及那些沒有說出口的話。
接著，持續探究「為什麼不」，在探究的過程中會發現自己越來越了解對方的想法與立場，甚至開始同情他，與他站在同一陣線，把對方從敵人變盟友(記住：不用是朋友，是盟友)
「不」，是通往「是」的敲門磚。
先前我看過一篇IBM總經理的專訪，提到她自己快速成長的獨門方法，就是「主動尋求別人對她的回饋」。我覺得非常了不起，是非常心態開放的行為！
職場上若是有「很愛批評」的同事，那越要想辦法讓對方反過來幫你。把愛批評的同事借力使力變成貴人，讓她幫你抓Bug、修正不夠完善的想法。
標示對方的不當行為
職場反派的動作，明顯的不外乎「人身攻擊」，不明顯的小動作就是「冷暴力」、「排擠法」等。作者指出，你可以直接了當告訴對方應知道他正在玩什麼把戲，就可以主動改變遊戲規則！
同樣的觀念，我也在「華頓商學院最受歡迎的談判課」這本書中看過。如果你和對方在談判中處不來，可以說「我覺得我們似乎無法相處，為什麼？」你不妨直接說出口，因為對方可能也這麼想。(請參考我的另一篇心得：華頓商學院最受歡迎談判課 #保持透明性，但不操弄)
當老闆心情差，不想聽你說，你可以試著：「我們這季面臨很大的業績缺口。但是我很好奇你為何不願意花時間聽聽看提案，來創造一個可能的機會。」讓對方去承擔不當行為，逼他上談判桌。
大膽邀請對方換位思考
如果真的還是談不下去，那就邀請對方發揮同理心：「如果你是我，那你會怎麼做呢？ 」讓對方一起幫你想，思考我的難處。
評價事情但不評價人：有氣度的人，講話會考慮別人感受
作者的「俠女性格」跟我很像，但缺點就是會在老闆面前不小心翻白眼、腦充血，是缺點也是優點。因此我們都需要修練！
蔡康永曾說過：「三流的人說話是靠嘴，二流的人說話是靠腦，而一流的人說話永遠是靠心！」
什麼要靠心呢？因為他已經思考到談判對手的情緒反應了。
可以評價事情，但不評價人。把話說好，讓人如沐春風；話說不好，讓人水深火熱。雙方關係就是影響日後是否能順利合作的最大關鍵。
人在江湖，就得演，就得喬
我喜歡作者的這個比喻：
有人的地方就是需要喬事情，把每個人心裡不平衡的小角落，花些時間，花點小心思去校正，整個人就舒坦了
作者身處第一流外商，有許多機會能貼身觀察位高權重的人是如何談判。作者說，這些人的生氣不是「情緒發洩」，而是談判策略。他們會謹慎評估眼前的對象是番茄、還是榴槤。當他遇到番茄，大力捏下去可能會噴汁嚇傻，但若棋逢對手遇到榴槤，絕不可能捏下去，還會像港片大哥笑咪咪的說：「和氣生財啊….」要成為職場上的成功人士，要夠會「演」，情緒控制收放自如。
記住，「真的生氣」會讓你付出很大的代價，包括職場上的個人形象、甚至日後狹路相逢。談判不是輸給對方，而是輸給充滿負面情緒的自己。
對主管的職場談判技能
那對老闆也能談判嗎？當然可以！她也只是出來領薪水的，希望跟你一樣安全下庄。那該怎麼談呢？
聚焦雙方的價值而非立場
沒有經過訓練的人，對老闆談判時，只會聚焦在「立場」，只考慮到自己要什麼，但通常你的的長會更與主管剛好相反。例如，你想要加薪，主管想要省錢。你想要休假，老闆希望你爆肝。
只針對立場進行談判，就是在跟對方拼輸贏(就是在說以前的我XD)，但很不幸的是，當一個上班族面對企業與老闆，往往只會輸而不會贏。
想要在職場與老闆成功談判，要先搞清楚被雙方立場背後的「利益」。可以一起把餅做大的共同利益是什麼？老闆不那麼在乎，但我很在乎的是什麼？我不在乎，但老闆很在乎的是甚麼？
用提案思維，而不是是非題
老闆不喜歡被迫做選擇，而是一個雙方「可以喬的提案」，保持一定的開放性，讓老闆感到他「主動參與」你的提案，而不是被逼著做選擇、被告知。
Always Trade：先向對方拋出善意的橄欖枝，才會換回自己想要的東西
我自己以前聽股癌podcast，會聽到他常說「小孩才做選擇，大人全部都要。」但我自己不完全認同這件事，總覺得哪裡怪怪的。後來上了談判思維課、又讀了這本書，這個疑惑總算雲開日出了。
全要，是一種二分法，最後不是全贏就全輸。
取捨，才是人生的智慧，話不說死就有活路。
不要把對手當成予取予求的對象。對方會生氣，通常就是覺得「不公平」。談判重點讓對方感受到公平，甚至贏了，你就能換到你要的東西。
向上管理的原則：如何跟老闆互動？
職場專家洪雪珍：
找盟友。老闆不見得要是朋友 ，但要變成你的盟友。
本書也是一樣的看法，不要把老闆當敵人，要想辦法讓他變成你的夥伴。 許多上班族把自己推到老闆的對立面是一件很蠢的事。形勢比人強，這個人可以讓你歡喜讓你憂，你卻偏偏要討厭他，還要討厭到被他看出來，不是自找麻煩嗎？
在企業上班，你的Manager最想要的，是你能夠幫他安安穩穩、長長久久的領到錢，不要惹麻煩，這就是向上管理的第一步，以下是作者分享的向上管理之道：
☑老闆不是不喜歡你，老闆是不喜歡感覺能力比他強的你
☑絕對不可以在公共場合反駁老闆的意見，也不要打破砂鍋問到底
☑匯報、再匯報，讓他感覺抓得住你
☑隨時注意自己的表情跟語氣，降低威脅性
☑凡事要幫自己先準備好備案B：不要只給老闆一個限縮的選擇，例如二選一、或YES OR NO的問題。因為老闆不喜歡被逼著選擇，他最後就會生氣。
職場專家洪雪珍形容得更貼切，她說，就是把老闆當成「黑道老大」一樣尊重就對了，但談論事情還是要夠專業理性。重點是，不要威脅老大，讓他想要幹掉你。(現在知道為什麼愚鈍之人總是能活到最後了吧XD)
如何化解職場常見的溝通困境
最後，我再列舉書中幾個我也遇過的職涯困境與危機，希望大家都能順利化危機為轉機！
Q1：當不專業領導專業時該怎麼辦？
書中提到一個小編的老闆，觀察到寵物文有非常多的讚，硬要她多發一些可愛動物圖，變成企業社群貼文，於是她來求教作者如何跟老闆溝通。
作者：「請問貴公司有品牌聖經說寵物與企業形象不合嗎？」
苦主：「沒有啊，是我自己這樣覺得。」
作者：「那有沒有可能把寵物這個題材做的很高級，高級到符合你的內心形象？可以從寵物開始，慢慢一點一點加入你的新元素，匯報的過程中把新觀念植入老闆腦中。讓主管不知不覺變成助你達成目標的夥伴…」
秘訣：世界上最難的就是把自己的想法裝進別人的腦袋，期待每位主管都是伯樂太不切實際。與其把老闆的價值觀砍掉重練，跟她對著幹，不如做都市規劃，就地重整成就一番新氣象。
Q2：當跨部門合作出包時，對方很生氣、你也很委屈，該怎麼辦？
- 先聆聽，讓他暢所欲言：目的是了解對方的傷口、他最在意的事(先處理人的情緒)
- 發揮同理心，從對立面變成同一陣線：我可以理解因為他心情與焦慮(先處理人的情緒)
- 既然事情已經發生了，我們先來看我們可以如何補救、學到什麼、以及之後如何做的更好？ (人的情緒都先處理後，再來談事情)
請開始多練習以下對話：
「我也很想趕快把事情解決。我可以跟你請教應該怎麼做可以更好/可以快速進展…」
「所以你覺得要怎麼樣才可以幫助到你?」
「事情已經發生了，我們先來想想看如何改進/補救…..」
秘訣：給對方「掌控感」，一起拉進來幫你想辦法。多用問句的HOW結尾(…..你覺得如何呢？ / 上述是我提的想法，還是你認為有沒有更好的方法呢？)、少用WHY(你為什麼要這樣做？)，並且把球丟回去給對方，有來有往，就能創造對話。
★再附上我的另一篇談判書心得：FBI談判協商術
Q3：面對新的空降主管的起手式
- 盡快設定正確的期待值：讓新老闆了解現況、策略及進度。
- 建立OKR：了解新老闆給組織的承諾，重的領域是什麼？把KPI拆解成OKR，盡快在關鍵的工作上有成效，先送新老闆一個大禮包，讓他安心。
- 切忌墨守成規：一朝天子一朝臣，不要用過去習慣怎麼做，跟新老闆對著幹。每個團隊領導者都喜歡合心意的團隊。
職涯是一場長期馬拉松，除了好好學會談判技巧，搞定利益關係人(主管的向上管理、同事的橫向溝通、下屬的向下管理)，讓自己1/3的人生過得健康愉快，更重要的是去釐清自己能對這個世界創造什麼價值，以及自己想要過什麼樣的人生，我想這是我們每個人這輩子都在持續追求的。