掌握多重議題的談判技巧
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什麼是多重議題談判
書中談的是「多重議題」談判，內容有料但頗硬，導致我閱讀速度很慢，如果沒有人導讀，應該是很難第一次就消化吸收透徹，建議可先看過談判入門書，先了解談判是什麼，再接著看這本比較適合。
寫心得的同時，正值如火如荼的2022 烏俄戰爭，雙方死傷慘重，莫名其妙打了一場雙方都不想打、不知為何而戰的史詩級戰爭。
因此文章一開頭，我想用這次的烏俄戰爭來解釋多重議題談判，友謙友智可能會比較清楚。
烏克蘭、俄羅斯的國與國談判，即是多重議題，包含北約東擴/歐盟/烏東獨立/烏克蘭中立等龐大潛在利益問題，不僅僅只是停火協議、你賠我多少錢而已，此時若一個議題談不順，雙方後面還願意繼續談嗎？若普丁(Vladímir Pútin)可以多懂一點多重談判技巧，不要只死咬單一議題不讓步，雙方會有創造共同價值的機會嗎？還有其他利害關係人像是美國、中國、白俄羅斯、歐盟國家等…。
這次烏俄戰爭，看到小國家也能運用訊息戰一步步瓦解軍事大國的入侵，爭取更多時間，烏克蘭政府不論是透過溫情喊話(俄羅斯媽媽烏克蘭專線、善待戰俘)、提振士氣(總統靠一支手機到處出場演講)、苦中帶樂的幽默(烏克蘭反貪污部長twitter酸俄羅斯國防部長謝爾蓋·紹伊古貪汙做得太棒了，俄羅斯坦克的防護內襯竟是瓦愣紙蛋托、防彈背心裡層是厚紙板)，創造出二戰後的各種外交奇蹟。能說談判技巧不比拳頭重要嗎？
談判目標並非為了雙贏
書本原名是 “Negotiation Genius：How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results ar the Bargaining Table and Beyond”，跟「雙贏」八竿子打不著，應該為了符合台灣在地化需求才翻成這個意思，但並不切題。
「雙贏」很容易被戴上道德高帽，但回到談判本身，雙贏只是其中之一的策略。
在我的先前文章[閱讀心得]華頓商學院最受歡迎的談判課，曾談到如何讓談判不走心、不濫情？傳統談判會說要雙贏，但華頓商學院這本書則是提醒，回到談判本質，談判目標是「為了解決我的問題，並爭取更多」，而不是本末倒置先設定雙贏為目標，再去擬定戰略。
記住：雙贏只是談判戰略之一。光是把這點想通，就不會被卡在雙贏而無法前進。但當然，雙贏是一種很棒的談判策略。
談判桌上的心態，是隨時提醒自己是否離目標更近了？不應該只是在保持雙方的關係下取得交易，而是反過來，「取得最佳交易的同時，也促進雙方關係，增進自己的credits」
何謂雙贏談判？本書開頭引用了1912年美國總統羅斯福選戰，未取得攝影師照片授權事件來破題：
雙贏談判的精神
1. 雙方都對這個結果「感到」滿意。不見得跟「實際上」談多好有關，而是「自以為」談的多好。
2. 透過雙方的協議創造出價值，讓雙方都能變得比沒有協議前更好。
談判原則
我的人生觀是，「大事要精明、小事就隨性。」但生活中哪有這麼多大事能讓我練習談判呢？公司都派老闆去談判根本輪不到我，加上各種空降主管更不可能讓我出場搶鋒頭。身為一個「不喜歡計較這麼多的人」，甚至還會為這樣的人格特質偷偷自豪，但我上了談判桌就顯笨。所以，談判還是要刻意找時機練習的。光是能做到以下我就覺得很有突破了：
- 避免做出單方面讓步
- 有時要保持沉默的學習與沉默和平相處
- 標示出你的讓步，並明確定義想要獲得的回報
- 做出有條件的讓步
- 讓步的遞減效益：一開始讓大，後面要越讓越小，讓對方誤以為沒有再讓步的空間了。
多重議題談判的步驟
建立連結與信任
雖然職場講求效率、少講廢話，但記住，還是可以用不到一分鐘的時間快速建立連結再談正事。包括開會前用過同一個洗手抬、請對方吃過零食、開會前的閒聊，都可以是一個連結。
多問問題
問出對方的潛在利益，不僅是他提出來的表面需求。像我在跟業務部講話的時候，也常常覺得「你有想過你說出的話嗎？」、「你怎麼會提這種荒謬的需求」之類的感覺，也許對方根本也沒有想清楚，其實很多人都是無腦去開會的。
以漸進式方法，放出一點訊息
哪些訊息該讓對方知道，那些先保留，放訊息可以建立信任，掌握訊息就是掌握談判籌碼。誠實，但不要老實。
展開多重議題談判，建立計分機制
設對於我方的談判，若包含多重利益，可用計分表與權重的方式。譬如說，當headhunter找你時，就可以用這個方法去評估職位、薪水、是否有能見度、是否有產業發展性去排序，並加上權重等。當利害關係人很多時，我想這也是一個可以釐清談判目標的方式。先以NBA明星球員評估跟哪家球隊簽約為例，請見下圖：
不要只針對單一議題做拉鋸戰，而是搭配多重議題展開多重出價
釋出訊息：你可以通融，也願意去了解對方的需求，所以我們提供了多重配套出價。
調和雙方的利益，而非需求
若雙方需求互不相容，只剩要跟不要兩個合作選項時，要去問出「為什麼」，再去調和雙方的利益。舉例如下：
買賣雙方原需求：賣方要求無獨佔權，但買方要求獨佔權(本為零和賽局) –> 買方問出賣方為什麼會有這個需求 –> 賣方表示其實只是為了保障親戚的優先權 –> 抽絲剝繭後，賣家潛在利益是給表兄弟承諾，買方潛在利益為了防堵市場。
所以買方可以針對賣方的親戚需求，提供其他解方，不需要被卡在獨佔權議題上。
從對方的要求創造出新機會，不要只看到自己的困境
若直至簽約前一刻對方才要求，若不準時完工就要賠償？要放棄這筆談的好久的交易嗎？不要只看到自己的困境，要看到對方的需求是「在意完工日期」。因此你甚至可以再附加條款「若提前完工我們可以有紅利，若完工日期延遲我們付出罰款。」
這告訴我們正面思考很重要，而且要很會借勢。
談判出價策略：掌握節奏感
事前收集好資料
談判桌上不要看起來像個小白，讓對手感受到你了解市場行情，對手會更把你當成一回事，並贏得對手的敬重。
是否該先出價？
取決於你對對方保留價格的把握程度。先出價者可有錨定效果。但若對對方掌握程度不高，不建議先出價。
如何不被對方錨定？
可以用轉移主題法，建議另啟對話框架，掌握話語主導權。像是「我覺得我們對這個交易的看法差異很大，讓我們來討論一下，也許可以找到一些共同的看法。」
若無法不理會這個錨定？
建議出一個有攻擊性的還價，再折衷處理。例如「你的出價確實有點出我的意料之外，看來我們還有很多事情要溝通….我認為價格應該是比較接近__(還價)。我認為我們應該共同努力才能達成這筆交易。」
對方一點時間，讓他們在不失面子下修訂出價
讓對方知道你的看法，且坦誠邀請對方重新談判。
適時利用「權變合約」(Contingent Contract)
保護自己權益不受欺瞞，也可以幫助我們偵測到對方是否在說謊。
談判還價策略：要求更多竟也可讓對方感覺談得更好
如果對方開了一個有吸引力的好價格，不要馬上答應。故意花一點時間思考、或者再要求對方小小讓步，這樣也會讓對方覺得他們自己談得很好，雙方都感到高興。
若對方出價太低怎麼辦(可能不懂行情)：若想跟雙方大大增進關係，可以回饋對方一個慷慨的價格(如同書中愛因斯坦-普林斯頓大學受聘教授的案例)
因為文章太長打算分三篇來寫~手眼都快廢啦~屁股好痛！自從上過談判課後，不僅可以鍛鍊心智擺脫社畜心態，更不怕跟任何人平起平坐講真話，EQ變更高，不會像以前動不動就腦充血。優雅的讓步，這真是一種談判最高境界唷(手比愛心)。